쇼핑몰에서 테스트하기 좋은 9가지 심리적 판매 테크닉

쇼핑몰을 만들때, 가격을 책정하는 것은 무척 중요합니다. 너무 낮은 가격은 이익을 잃을수 있습니다. 너무 높은 가격은 소비자가 등을 돌리게 합니다. 꽤 좋은 상품이 있을수 있습니다. 하지만 소비자에게 구매를 설득하지 못하면 아무런 의미가 없습니다. 

 

구매를 장려하기 위해 테스트 해볼수 있는 9가지 판매 테크닉을 한번 살펴보도록 하겠습니다.

 

심리적 가격 ? 구매에 대한 결정을 내릴 때, 가격을 사용해서 구매에 영향을 미치도록 하는 것

 

1. 9의 힘

요즈음은 일반화 되어 있는 9의 힘! 전자상거래에서 9는 프로모션이나 할인에서 주로 사용됩니다. 온오프라인 마켓에서 990원과 같은 가격을 많이 보셨을 것입니다. 1000원과 10원 밖에 차이가 안나는 가격이지만 왠지 저렴하다는 인상을 받게 됩니다. 

이러한 심리적 현상을 왼쪽 자릿수 효과라고 부른다고 합니다. 3.99달러와 4.0달러에서 왼쪽 자리 즉 3.99달러는 마치 3과 가깝다는 생각을 한다는 것입니다. 

 

2. 가격비교

지금 판매되고 있는 상품의 가격을 조절하지 않더라도 다른 제품을 비교해주면 판매에 영향을 줄수 있습니다.

Standard 패키지가 다른 두 옵션에 비해서 잘 팔렸습니다. 구매자들에게 가격비교를 제공함으로써, 고객들이 원하는 서비스와 기꺼이 지불할 가격에 대해서 알수 있게 됩니다. 

 

3. 사용하지 않는 가격

사용하지 않는 가격을 만드는 것은 비교를 기본으로 특정 제품이나 패키지에 구매를 촉진합니다.

특히 패키지 가격에서 적용해봄직 합니다.

 

만약에 

- A 100달러 제품

- B 200달러 제품

- A&B 200달러 제품
을 만들었다고 생각합니다. 그러면 사람들은 A&B와 B가 가격이 같다는 것을 발견하게 됩니다. 

심리적인 가격 책정은 어떤 것의 인식된 가치를 바꿀 수 있을 때 가장 효과적입니다.

 

4. 가격의 맥락

2천 달러가 큰 돈일까요?

 

어떤 사람들에게는 큰 돈이고, 어떤 사람에게서 크지 않은 돈일 것입니다. 

만약에 제가 갖고 있는 람보르기니를 1250달러에 당신에게 판다고 하면 저렴하다고 생각하십니까? 비싸다고 생각하십니까? 아마 람보르기니의 가치를 아는 사람들에게는 굉장히 저렴하다는 생각이 들 것입니다. 만약에 제가 갖고 있는 티셔츠를 당신에게 1250달러에 판다고 하면 어떻게 생각 하실까요? 아마 꽤 비싸다고 생각할 것입니다.

 

이러한 가격의 맥락을 잘 생각하셔서 가격을 측정하는 것이 중요합니다.

 

5. 번들 가격

카메라를 구입할때, 청소키트 묶음도 구입하시겠어요?

아마 새 카메라를 구입하는 사람이라면 '이번에는 깨끗하게 잘 써야지!'라는 생각이 들면서 구매를 할 가능성이 높습니다.

 

얼마전에 수저세트를 바꾸기 위해서 여러 브랜드를 살펴 보았습니다. 예쁜 수저세트를 발견했고, 구매를 하려고 보았더니 숟가락-하얀색-1개, 숟가락-검정색-1개, 젖가락-하얀색-1개 ... 이런식으로 옵션을 하나씩 선택해야 하는 번거로움이 있었습니다.

같은 디자인의 티스푼세트도 사고 싶었기 때문에 한참을 묶음 상품을 알아보았지만, 보이지 않았습니다. 결국 수저세트로 묶어서 1+1에 판매하는 다른 브랜드의 다른 디자인을 구매하였습니다.

 

생각보다 사람들은 어떤 옵션을 선택하는 것에 대해서 굉장히 곤혹스러워 합니다. 필요한 항목들을 묶어서 한번에 구매할수 있도록 만들어 주면 구매를 결정하는 것이 훨씬 쉬울 것입니다.

 

6. 더 많은 돈 = 더 많은 가치

 

이 스카프는 1285달러나 합니다. 약 160만원이나 하는군요...

아마 어떤 사람들은 '스카프 하나에 너무나 터무니 없는 가격이다.'라고 말할 것이지만, 어떤 이들은 '비싸긴 한데, 이 브랜드면 그럴수 있어.'라고 말할 것입니다.

 

가격 책정을 할때, 여러분들의 브랜드에 자신이 있고 특별한 무언가를 제공할수 있다면 가격을 높게 책정해도 괜찮습니다. 그리고 이러한 설득은 브랜드 소개 페이지를 통해서 설득할수 있답니다.

 

이것은 사람들이 비싼 가격을 들으면 프리미엄 제품이라는 생각을 하기 때문입니다. 

사람들은 비싼 제품을 들으면, 그건 '이유가 있어 비싼거야' 라고 생각할 것입니다. 그렇기 때문에 그런 이유(가치)들을 만들어주면서 판매를 할 필요도 있답니다.

 

7. 분할된 가격

한 달에 42달러와 일년에 500달러 중 사람들이 느끼는 심리적 가격은 월 결제가 조금 더 쉬울 것입니다.

500달러라는 금액이 한번에 나가기도 하지만, 내가 3개월 정도만 이 서비스를 사용하고 중단한다면? 그렇기 때문에 꽤 고민하게 되는 것입니다. 넷플릭스나 아마존프라임 같은 채널에서는 이런 맥락에서 월 결제를 제안하고 있고 적합하다고 볼수 있습니다. 

 

8. 긴급성

타임특가, 타임세일 이라는 말 들어보셨을 것입니다. 실제로 남은시간이 카운트 되면서 기간 한정을 두고 구매를 유도하기도 합니다. 그리고 얼마 남지 않은 시간 때문에 평소보다 오랜 고민을 하지 않고 구매버튼을 누르기도 할것입니다.

 

실제로 이러한 긴급성을 주면 전자상거래 전환율이 높아지는 것을 확인할 수 있었습니다. 

그 외에도 '00시 전으로 주문하면 무료배송' '마지막 판매 ; 재입고가 안될수도 있음을 알려줌' 등도 긴급성을 주어 소비자의 구매를 촉진합니다.

당일 배송 카운트다운으로 구매를 촉진할수 있다. 실험 및 적용 예시

9. 사회적 증거를 사용하기

어떤 물건이 필요해 구매를 하려고 했는데 리뷰가0개라 구매를 망설인 적이 있으신가요? 혹은 리뷰 내용이 너무 좋지 않아서 구매를 포기한 적이 있으신가요? 물건을 직접 보고 사용할수 없는 온라인 쇼핑몰에서 사람들의 리뷰 즉, 사회적 증거는 무척 중요합니다.

 

좋은 리뷰와 평점을 갖고 있는 제품은, 리뷰와 평점 확인이 쉽도록 노출을 하는 최적화 방법이 있을수 있습니다.

네이버의 리뷰처럼 이미지 리뷰를 상단으로 올려 쉽게 볼수 있도록 하는 경우도 있으며,

네이버 리뷰가 나오는 쇼핑몰 예시

어떤 쇼핑몰은 제품 상세 이미지보다 리뷰가 먼저 보이게 제작을 하기도 합니다.

소비자들에게 가격도 중요하지만, 가격만큼 리뷰가 무척 중요합니다. 

 

 

이 글은 https://blog.optimizely.com/2018/05/30/ecommerce-pricing-tactics/ 의 글을 의역 및 재가공 하였습니다.